Teorien om Emotionelle Kundetyper® er udviklet af forsker ved Aalborg Universitet Sanne Dollerup og direktør Jannie Ilum Gade. Det er en forskningsbaseret og jordnær metode til at inddele kunder i 4 forskellige kundetyper og bygger bl.a. på studier af kunders købsadfærd (over 3.000 cases).
I modsætning til traditionel segmentering af kunder ud fra geografi og demografi (alder, køn, civilstand osv.), så bygger metoden om emotionel segmentering på, hvad kunden føler er det rigtige i købssituationen.
Enhver markedsføring i en virksomhed bør være baseret på en grundig definering af virksomhedens kundetype. Det gælder uanset om vi taler om hjemmeside, Facebook, brochure, annoncering eller noget helt andet. Når du har defineret din kundetype, bliver du automatisk mere præcis og klar i dine budskaber til kunderne. Det hjælper dig også til at afgøre, hvilke markedsføringskanaler der er mest optimale til at få potentielle kunder i tale.
Når jeg hjælper virksomheder med at definere deres kundetype tager jeg udgangspunkt i teorien om de fire Emotionelle Kundetyper®. Forskning viser, at op mod 90% af et menneskes beslutninger træffes på, hvad der føles rigtig og ikke på, hvad der kan måles og vejes. Det vil sige, at mange beslutninger tages på det ubevidste plan. På fornemmelser vi ikke engang er bevidste om. Den amerikanske professor og nobelpristager Daniel Kahneman skriver om netop dette fænomen i bogen ”At tænke – hurtigt og langsomt”.
Helt konkret betyder det, at din markedsføring bør tage udgangspunkt i en emotionel tankegang, hvis du vil øge salget.
Det Emotionelle Landkort viser, hvilke følelser og responssystemer der fremkaldes i en købssituation for hver af de 4 kundetyper.
Det Emotionelle Landkort
Reagerer din kunde på frihed, omsorg, kontrol eller tryghed? Hvis du bliver bevidst om, hvilket responssystem der aktiveres, når dine kunder køber, vil det sikre dig et større salg og mere loyale kunder. Og med metoden Emotionelle Kundetyper® får du helt konkrete værktøjer til, hvordan du aktiverer lige netop din kundetypes responssystem.
6 fordele ved at arbejde ud fra Emotionelle Kundetyper®
Med emotionel segmentering kan du inddele dine kunder i kundetyper, som du kan markedsføre dig målrettet til, fordi du ved, hvad de drømmer om. Og frygter. Du ved også, hvad de kan lide. Og ikke lide. Og mindst lige så vigtigt: du ved, hvordan din kundetype gerne vil kommunikeres med. Og hvor.
Emotionel segmentering giver dig konkrete retningslinier for udformning af både din online og offline markedsføring, f.eks. når du skal:
★ Vælge din kundetype
★ Formulere din strategi – relevante og irrelevante markedsføringskanaler
★ Skræddersy dit koncept – hvilke produkter og ydelser er mest efterspurgte
★ Tilpasse din visuelle og skriftlige kommunikation – ord, farver, billeder, grafik mm.
★ Prioritere dine budskaber
★ Tilpasse din fremtræden i dit møde med kundetypen
FAQ om kundetyper
Hvilke kundetyper findes der?
Ifølge metoden Emotionelle Kundetyper® findes der 4 kundetyper, som hver især motiveres af forskellige emotionelle triggers i en købssituation:
- Rød kundetype, der motiveres af stimuli. Vil gerne være med på det nyeste og overraskes. Der skal hele tiden ske noget nyt.
- Gul kundetype, der motiveres af velvære. Er meget optaget af at yde omsorg for andre eller sig selv.
- Blå kundetype, der motiveres af kontrol. Vil hele tiden søge mod at nå længere og højere end sine konkurrenter.
- Grøn kundetype, der motiveres af tryghed. Er velovervejet og grundig og har derfor ofte en lang beslutningsproces. Til gengæld er de meget loyale, når de først er blevet kunde hos dig.
Kan en person være flere kundetyper?
Ja. Alle mennesker har to, tre eller alle fire emotionelle kundetyper i sig i større eller mindre grad. Men i en købssituation er det typisk en af siderne, der tager over.
Kan man henvende sig til flere kundetyper?
For at metoden kan virke efter hensigten, er det vigtig, du kun markedsfører dig mod en kundetype. Hvis du ét sted henvender dig til de røde og et andet sted til de grønne, vil det skabe forvirring hos kunderne og de får ikke det, de forventer. På den måde vil du hverken tiltrække den røde eller grønne kundetype. I stedet skal du fokusere på at fremkalde f.eks. den grønne side i kunden, hver gang han møder din virksomhed og dine produkter/ydelser.
Er der belæg for metoden?
Ja, det er der. Udvikling af metoden bygger på et teoretisk fundament, forsker Sanne Dollerups Ph.D om, hvorfor kunder køber og på studier af kunders købsadfærd (over 3.000 cases).
De 4 Emotionelle Kundetyper®
Rød Kundetype
Den røde kundetype motiveres af stimuli. De røde har et stort behov for at skille sig ud. De er kendt som inspiratorer, der hele tiden er opdateret med de nyeste tiltag og produkter. De er nysgerrige og konstant på udkig efter nye udfordringer og input. Frihed og fleksibilitet er vigtige parametre. Deres overordnede mål er at være de første til at prøve nyt. Og så elsker de overraskelser – det vil vække deres nysgerrige natur.
Gul kundetype
Den gule kundetype motiveres af velvære. De er sociale og fællesorienterede. De har et stort behov for at hjælpe og gøre en forskel. Det vigtigste for de gule er, at der er balance i deres liv og at drage omsorg – for andre eller sig selv. De vil altid gerne vide, hvem der står bag et produkt. Det er vigtig du er personlig og ærlig i salget til de gule. Det kan endda være en fordel at vise en smule sårbarhed.
Blå kundetype
Den blå kundetype motiveres af kontrol. De er ambitiøse, professionelle og resultatorienterede. De er strategiske og analytiske og vil gå langt for at opnå succes. De blå har et stort behov for at præstere og nå deres mål. De vil kigge efter udbyttet og motiveres af tal og statistikker, der beviser en effekt. Hvis du skal sælge noget til de blå, skal du bevise, du kan hjælpe dem til at få succes.
Grøn kundetype
Den grønne kundetype motiveres af tryghed. De udskifter helst ikke noget, der allerede virker. De er rolige, traditionelle og loyale. Det nære er vigtig for de grønne og de er meget lokalt orienteret. De vil gerne have viden om specifikke procedurer og vil altid spørge til, hvordan det skal gøres. De grønne skal overbevises gennem referencer, procedurebeskrivelser og gennemskuelighed.
Alle mennesker har to, tre eller alle fire emotionelle kundetyper i sig i større eller mindre grad. Men i en købssituation er der typisk en af siderne, der tager over. Derfor er det vigtigt at forstå, at du kun kan markedsføre dig til en kundetype ad gangen. Det er nemlig forskellige ting, der overbeviser forskellige mennesker om at foretage et køb.
Find din kundetype og skab tryghed – sådan kommer du i gang
Som certificeret partner i Emotionelle Kundetyper®, kan jeg hjælpe dig trygt og sikkert i mål med fastlæggelse af din virksomheds kundetype. Og samtidig formulere en strategi for din fremtidige markedsføring. Ring til mig på tlf. 6171 0616, skriv på helle@suhrgrafik.dk eller via min kontaktformular, så aftaler vi, hvordan jeg kan hjælpe dig.
Hvis du gerne vil vide mere om Emotionelle Kundetyper®, kan du besøge www.kundetyper.dk. Her kan du møde forsker Sanne Dollerup og direktør Jannie Ilum Gade, som står bag teorien om Emotionelle Kundetyper®.